投稿来源：蓝洞商业
突如其来的疫情，让李强的这个春节过得并不踏实。
大年初十（2月3日），宠物家忐忑复工的第一天，后台一下涌入个预约单。
“但为了控制到店人数，当天推掉了多单。”李强把团队召集到一起开了个会，“这是检验宠物家做这件事到底行不行的机会。”事实上，2月17日政府鼓励复工之前，李强压力巨大，他和管理层天天巡店，发现问题马上关店。
3月底采访的当天，李强告诉蓝洞商业，前一天的日订单量突破0单，超过正常时期15%，每天新增用户维持在20%左右。疫情之下，宠物行业的“逆周期价值”被验证。
“谁能把服务打透，这个市场就是谁的。”李强常说，标准化服务是他的秘密武器。这也符合宠物家设定的目标，“以刚需、高频的宠物服务为抓手的一站式宠物消费平台。”这个定位，从创业的第一天就没有改变过。
宠物服务，李强选择的是这个行业最难啃的一块。十多年前的品牌广告创业经验，让他深刻认识到“服务才是最有温度的”。直到今天，大品牌地产商的物业管理都是自有自营，“房子本身是冰冷的，只有服务能建立用户粘性。”
连续创业者、财务自由、稳重理性，这些标签都是李强创办宠物家的加分项。熊猫资本副总裁周华评价他，“有经验的创业者是谋定而后动，年轻创业者是干了再说，这就是差距。”
过去的两年，宠物市场究竟有多热？
从两组数字不难看出，年宠物行业发生30多起融资事件，融资总额超过15亿元，高瓴资本、纪源资本、IDG资本、天图资本等知名投资机构先后入场。年全国城镇宠物数量达到万只，同比增长8.4%。
年，用半年时间探访美国、日本宠物市场后，李强发现，“中国的养宠家庭渗透率不到10%，但美国已经达到65%，日本为38%。”年，中国市场的数字已经增长为18%，未来几年达到40%是可期的。
根据《年中国宠物行业白皮书》（.11-.8）显示，人均单只宠物犬年消费达元，同比增长9%；人均单只宠物猫年消费金额为元，同比增长10.3%。
宠物行业是逆周期的，经济下行时期情感诉求更强烈，年将是“它经济”的爆发期。
扫街式开局
年被李强定义为“中国宠物行业元年”，C端用户数量和宠物数量的迅速膨胀，开始催生行业的规模化发展。“最直观的感受是，自家小区里，户有户养宠物“，这其中也包括李强自己。
当经济出现下行，宠物市场就会快速增长，原因是面对社会压力，人的情感需求自然增强。李强坚信，“站在一个高速成长的市场里，成功的机会就会大一些。做正确的事和正确的做事是两码事，我更喜欢做正确的事。”
早在年年底，宠物市场就激发了李强的创业冲动。但他没有马上出手，而是进行了半年多的市场调研。
“看完美国、日本和中国市场后发现，不能完全按照美国或者日本的商业模式来做这件事。”李强回忆，差距非常大。
以世界第一宠物大国美国为例，年宠物为美国经济创造了.8亿美元的消费。美国住宅郊区化，住房面积大，多以中大型犬为主，因此PetSmart（美国最大的宠物连锁店，创立于年，市占率为38%）的店铺大的超过0平米,小的也有平米。
但在中国，北京朝阳区每平方公里就有多人，深圳每平方公里超过两万人，这样的人口密度和我们所处的时代，决定了宠物家的店铺形态完全不同。
现实的问题是，如何从零开始？养宠的生命周期平均是10-12年。在这么长的生命周期中，如何把用户黏在自己手里？
那年5月，李强用一个月时间，跑了家宠物店。“天气很热，大多数店里臭气熏天。有一家店开着门，十米之外都能被那股臭浪熏晕。”李强坚定的认为，“为它消费”的养宠行为，本质是悦己行为，只有宠物主感受最直接的服务，才最易形成品牌和信任。
当然这并非拍脑袋的想法，商品、医疗和服务都曾在他的思考范围。
宠物医疗第一个被否定，客单价高但频次低，且是被动式需求。而为了验证商品这件事，李强特意去了一趟日本，参观了日本最大的宠物连锁企业永旺宠物，和日本宠物食品、用品批发行业的领军公司JAPELL。他认为，“宠物商品严重依赖渠道。而当时国内的宠物电商市场已经初具规模，但垂直电商想要黏住用户只有一个办法，低价，却不可持续。”
看了一圈后李强发现，能够黏住用户的只有服务，“市场是变化多端的，企业必须抓牢一个有长期价值的主线，然后不断拓宽和升级。”最终，李强选择了最难啃的服务，“做服务早期会很骨感，但是有了那根脊梁才能长出肉来。”
从一开始，宠物家就是预约制，在其他夫妻老婆店还在“店等人”的时候，宠物家就实现了“人等店”。
年夏天，李强冒着酷暑在北京石佛营蹲了两天。从早到晚，数马路牙子上狗狗尿迹的数量。“这是我总结出来的选址经验。”宠物家前七家店的选址，都是李强这样腿儿出来的。
年10月2日，宠物家第一家店石佛营店正式开业，选址紧靠北京养宠物最多的社区，0多住户中有0户养宠。
没过多久，天使轮融资顺利到位。
年是O2O大火的一年，上门美容、上门美甲、上门洗车、上门做饭等到家服务如火如荼。宠物家也顺势而为，同时提供上门和到店宠物洗美业务，但很快被验证走不通。“上门服务管理成本高，效率低，而且是阶段性需求”，李强决定全面转型到店服务，并迅速验证店铺模型。
年底，开出16家门店的宠物家加紧修炼内功，将战略重点调整为优化全量数据支持的中后台系统，建立超细颗粒度的培训和标准化服务体系。
资本加持
40多岁的中年人创业，年龄和阅历都是一把双刃剑，甚至险些错过潜在投资人。
熊猫资本创始合伙人李论第一次见李强是在年，“第一印象是做事太过踏实，不同于那些孔雀一样的创始人有吸引力。
几个多月后，熊猫资本周华再次来到李强办公室。他依然是话不多，两人聊到都做过房地产服务行业，才打开了话匣子。
事后周华才知道，当时宠物家的A轮融资已经到了最后阶段，融资协议就躺在李强的办公桌上，只等签字。
“那次见面谈到最后，聊的很投机，最终熊猫资本得以进入此轮融资。”周华回忆，从见面到签字只用了一周时间。
熊猫资本看好宠物行业的原因有二：一是情感需求，中国的丁克和单身人数增多，老年人害怕孤独；二是宠物经济是一个逆周期的行业，在经济下行的时期发展迅速。
出手之前，周华看过不少宠物项目，最终发现，宠物主粮的品质差异化不明显，严重依赖品牌和渠道，容易陷入价格战；垂直电商销量虽然不错，但实际是亏损的，获客成本太高，后期进入瓶颈期后很容易被淘汰；医院已经有巨头布局，进入的话门槛过高，医院是被动性需求，医疗需求不多，医院的经营状况不是很好，再加上医患关系不好搞。
他的判断是，虽然全国有近6万家宠物服务店，但是布局零散、服务不标准。“服务行业存在巨大的整合机会。连锁化可以统一供应链，提高管理效率，实现品牌化。”
看完宠物家的单店模型、培训系统、管理系统和供应链体系后，周华发现，宠物家只有一个问题：缺钱限制了快速的扩张。“对于李强来说，不需要太多干预，只要给他钱，就能把事情干出来。”
宠物家A轮领投方王超与李强的接触，开始于更早的年。
“当时的交易结构存在一些历史遗留问题，前期公司一直在亏损，李强自己掏了不少钱。”让王超印象深刻的是，这些钱都用在搭建服务和产品标准化体系以及数据后台上，“作为一个创业公司有这样长远的愿景和高度，很难得。”
行业研究和访谈两个月后，王超发现，虽然有大量的创业公司挤进宠物食品用品赛道，包括一些老牌OEM代工厂做自己的品牌，但目前主粮领域依然是国外品牌占据绝对份额，除了主粮，其他品类和品牌众多，非常分散；产业链的尾端是宠物医疗，高瓴资本通过瑞鹏医疗大量整合医院。“但是宠物医疗体系的建立需要更长的时间。”
凭借之前在君联资本等机构